Bàn về nghề nhân viên ứng dụng ngành sinh học – Phần 1

Bạn tốt nghiệp ngành Sinh học hay Công nghệ sinh học. Bạn cho rằng bạn không đam mê khoa học đến mức để trở thành một nhà nghiên cứu giỏi. Bạn cũng không có tài ăn nói và “máu me” để trở thành một nhân viên kinh doanh. Bạn thích một cuộc sống sôi động nên cũng sẽ nói “Không” với các công việc kỹ thuật viên phòng thí nghiệm. Vậy bạn còn có thể chọn nghề gì? Nếu được, bạn hãy thử cân nhắc đến nghề “Nhân viên ứng dụng ngành sinh học” (Field Application Specialist, FAS).Bạn có hứng thú? Khoan đã! Bạn nên tìm hiểu nghề “Nhân viên ứng dụng” này là gì trước đã, rồi hãy quyết định.

Trước tiên, tôi cần phải khẳng định với bạn, nghề “Nhân viên ứng dụng” trong ngành Sinh học hay Công nghệ sinh học trực thuộc hoàn toàn vào lĩnh vực thương mại, tức là buôn bán, kinh doanh các sản phẩm thiết bị, hóa chất sử dụng trong nghiên cứu hay chẩn đoán y học. Nghề này không phải là làm nghiên cứu, nên các bạn đừng lầm tưởng hay tự an ủi bản thân thái quá nha  .

Vai trò cơ bản nhất của một nhân viên ứng dụng ngành sinh học là HỖ TRỢ QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG. Quá trình này có thể phân thành 3 giai đoạn: Trước (Pre-sales), Trong (Sales) và Sau bán hàng(Post-sales). Nhân viên ứng dụng sẽ tham gia trực tiếp vào giai đoạn Trước và Sau bán hàng. Trong bài viết này, tôi sẽ tập trung nói về giai đoạn trước khi bán được hàng.

Nhân viên ứng dụng ngành sinh học “khua môi, múa mép” trước khi bán được hàng

Có thể bạn từng nghĩ rằng để bán được hàng thì chủ yếu sẽ nhờ vào nhân viên kinh doanh. Suy nghĩ này không sai nhưng thật sự chưa đủ. Khi kinh doanh các mặt hàng máy móc nghiên cứu sinh học hoặc thiết bị chẩn đoán y sinh, bạn sẽ rất cần sự hỗ trợ chuyên môn của nhân viên ứng dụng ngành sinh học.

Bây giờ bạn hãy thử đóng vai một nhân viên kinh doanh máy PCR nhé (bạn có cần biết PCR là gì không? Nếu có, bạn hãy vào đây xem nhé!) Một ngày nọ, bạn biết một khách hàng tiềm năng đang có nhu cầu mua máy PCR. Việc đầu tiên là bạn sẽ đi cùng với nhân viên ứng dụng của mình đến chỗ khách hàng (tất nhiên, bạn phải hẹn trước với khách hàng) để trao đổi về kỹ thuật, ứng dụng hay thậm chí là làm một seminar ngắn gọn. Sau chuyến đi này, nhân viên ứng dụng sẽ giúp bạn hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, ví dụ: muốn mua máy PCR 96 giếng, có màn hình cảm ứng, chạy tốc độ nhanh, v.v… Bên cạnh đó, nhân viên ứng dụng cũng giúp khách hàng của bạn hiểu rõ được những ưu điểm của loại máy PCR mà bạn đang muốn bán cho khách hàng. Nếu máy PCR của bạn có nhiều mẫu (model) khác nhau, nhân viên ứng dụng cũng sẽ giúp bạn chọn được mẫu phù hợp nhất cho ứng dụng và nhu cầu của khách hàng.

Đối thủ của bạn sẽ dè chừng Nhân viên ứng dụng của bạn

Đời tất nhiên không bao giờ là mơ! Bạn phát hiện có 2 đối thủ cạnh tranh cũng đang chào bán máy PCR của hãng khác cho khách hàng của bạn! Đối thủ thứ nhất thì chào giá thấp hơn. Đối thủ thứ hai thì chào một loại máy PCR có chức năng mạnh hơn máy của bạn. Vậy bạn phải làm sao? Bạn hãy nhờ nhân viên ứng dụng của bạn làm bảng so sánh các chi tiết trong cấu hình của 3 máy PCR (tính luôn máy của bạn). Từ bảng so sánh này, bạn sẽ tìm ra điểm mạnh cũng như điểm yếu của máy PCR bạn đang bán và có chiến lược “đánh” phù hợp. Ví dụ, để chiến thắng đối thủ cung cấp máy giá rẻ, bạn có thể tập trung khai thác những công nghệ tiên tiến, “đắt sắc ra miếng” của máy bạn muốn cung cấp như tốc độ gia nhiệt, khả năng chạy gradient nhiệt độ, độ bền. Để đẩy lùi đối thủ cung cấp máy có cấu hình mạnh hơn, bạn có thể chỉ ra khả năng đáp ứng vừa đủ nhu cầu của khách hàng với mức giá hợp lý mà máy của bạn có thể mang lại. Bạn cần phải giúp khách hàng nhận ra việc mua một máy PCR với cấu hình “khủng” không phải lúc nào cũng tốt, vì sẽ có những tính năng khách hàng không bao giờ dùng đến!

Nhân viên ứng dụng ngành sinh học cũng cần có đầu óc tổ chức

Nếu bạn là một người bán hàng giỏi, bạn vẫn sẽ lấy được cảm tình của khách hàng. Nhưng để chắc ăn, đại đa số khách hàng sẽ muốn chạy thử máy (chạy demo) trước khi quyết định mua hàng. Bạn sẽ làm sao? Không quá khó đâu! Bạn hãy nhờ nhân viên ứng dụng mang máy PCR (mỗi công ty thường dành riêng 1-2 máy cho khách hàng dùng thử) đến phòng thí nghiệm của khách hàng và vận hành máy chung với khách hàng. Nhân viên ứng dụng sẽ giới thiệu về cấu trúc máy, cách kiểm tra hoạt động của máy, cách cài đặt chương trình, v.v…  Tuy nhiên, để có một buổi chạy thử máy thành công, bạn và nhân viên ứng dụng của bạn cần lưu ý 3 điểm sau đây

 

• Luôn phải chuẩn bị trước một số hóa chất và mẫu chuẩn của bạn để chạy một lần cho khách hàng xem, trước khi để khách hàng tự chạy với hóa chất và mẫu của khách hàng. Điều này sẽ giúp khách hàng thấy được máy PCR của bạn đang hoạt động rất tốt.
• Một người bán hàng giỏi không bao giờ chăm chăm vào bán một sản phẩm! Thế nên, bạn hãy tranh thủ trò chuyện với khách hàng (trong lúc chờ máy chạy) để tìm hiểu về quy trình công việc hiện tại của khách hàng. Từ đó, tôi chắc chắn bạn có thể bán thêm vài sản phẩm khác nữa đó. Nếu bạn chưa tự tin về chuyên môn kỹ thuật, bạn có thể nhờ nhân viên ứng dụng ngành sinh học hỗ trợ bạn trong cuộc trò chuyện này.
• Tuyệt đối không được so sánh hay chê bai sản phẩm của đối thủ, dù cho bạn biết rất rõ đối thủ! Tôi luôn thích những người bán hàng có phong thái của những quý ông và quý bà!

“Học, học nữa, học mãi”

Quay trở lại với vai trò của một nhân viên ứng dụng ngành sinh học nhé bạn. Ngoài 3 công việc chính cho giai đoạn trước bán hàng vừa nêu trên, bạn còn phải đảm bảo một số yêu cầu sau đây:

• Tự học từ website của hãng cung cấp để nắm rõ các đặc tính và cách sử dụng sản phẩm. Ngoài ra, bạn có thể học từ các buổi đào tạo trực tuyến (Webex) do chuyên gia của hãng cung cấp thực hiện. Nếu công ty của bạn không tiếc kinh phí, bạn có thể xin tham gia các lớp học kỹ thuật tại chính trụ sở của hãng cung cấp. Nói chung, bạn cần ý thức việc tự học là tối quan trọng đối với một nhân viên ứng dụng ngành sinh học.
• Nếu công ty của bạn bán hàng cho các đơn vị nhà nước dưới hình thức thầu, bạn sẽ phải chuẩn bị những hồ sơ cho sản phẩm như bảng thông số kỹ thuật (datasheet), tài liệu giới thiệu (brochure, flyer, v.v…) bằng tiếng Anh và tiếng Việt.
• Bạn sẽ đảm nhận công tác dịch thuật và hỗ trợ cho các chuyên gia sản phẩm của hãng cung cấp từ nước ngoài đến Việt Nam để thăm khách hàng.