Vai trò của người làm Marketing trong lĩnh vực Khoa Học Sự Sống

Bạn “lỡ” tốt nghiệp ngành Sinh học hay Công nghệ sinh học? Bạn đã có vài năm kinh nghiệm thao tác trong phòng thí nghiệm? Bạn bắt đầu “ngán” các công việc kỹ thuật thuần túy hay ngay cả công việc nhân viên ứng dụng? Nhưng, bạn cảm thấy chưa sẵn sàng với vị trí nhân viên bán hàng vì áp lực doanh số và đủ thứ chiêu trò trong kinh doanh? Nếu bạn trả lời “YES” cho 4 câu hỏi trên, bạn nên cân nhắc đến vị trí “Nhân viên Marketing trong lĩnh vực khoa học sự sống”. Đây là bài viết đầu tiên của tôi về nghề Marketing trong lĩnh vực khoa học sự sống (Life Science). Trong bài viết này, tôi sẽ trình bày khái quát về 5 vai trò chính của một người làm marketing. Trước tiên, tôi có thể nói ngắn gọn “Marketing là một quá trình mà trong đó bạn phải (1) tìm hiểu thị trường và đối thủ cạnh tranh một cách kỹ càng, (2) định vị các sản phẩm công ty bạn đang bán trên thị trường này cũng như giá cả và dịch vụ đi kèm với chúng, (3) quảng bá công ty của bạn đến khách hàng mục tiêu và cho họ thấy những lợi ích họ có thể đạt được nếu đồng ý làm việc với công ty bạn. Nói một cách ngắn gọn và dễ thuộc lòng hơn, marketing trong lĩnh vực khoa học sự sống là cung cấp các sản phẩm và dịch vụ phù hợp với những lợi ích phù hợp cho các khách hàng tiềm năng phù hợp. Sau đây là 5 chức năng chính của một người làm marketing trong lĩnh vực khoa học sự sống.

Tìm hiểu về thị trường mục tiêu và các đối thủ cạnh tranh

Làm marketing thì nên luôn bắt đầu với thị trường. Một cách lý tưởng, người làm marketing trong lĩnh vực khoa học sự sống phải có khả năng cung cấp một bản mô tả chi tiết và cụ thể về thị trường mục tiêu và đối thủ cạnh tranh chính của công ty trong các thị trường đó. Tuy nhiên, phần lớn người làm marketing tự tạo nên bản mô tả này bằng kinh nghiệm, linh cảm và tệ hơn nữa là sở thích của chỉ riêng anh ta hoặc chị ta. Đây là một sai lầm và có thể kéo theo những chiến lược và chiến thuật sai lầm về sau cho cả công ty.

Thật ra, để có được cái nhìn thấu đáo về thị trường và đối thủ cạnh tranh, người làm marketing phải nỗ lực rất nhiều trong việc thực hiện các nghiên cứu thị trường bài bản, có hệ thống và thường xuyên. Nếu bạn tự thực hiện các nghiên cứu kiểu này thì bạn phải là một người được đào tạo bài bản về marketing, có hiểu biết về sản phẩm, có tầm nhìn tốt và làm việc có tinh thần cam kết cao độ. Nếu bạn không muốn vùi thân mình vào những nghiên cứu rối rắm này, bạn có thể thuê dịch vụ bên ngoài công ty. Tuy nhiên, bạn cần phải biết cách thuyết phục ban lãnh đạo công ty chịu móc hầu bao cho phí dịch vụ cao ngất ngưỡng này.

Việc nghiên cứu thị trường kiểu này rắc rối càng nhiều thì giá trị của nó đưa lại càng lớn. Theo nghiên cứu của một tổ chức đào tạo Marketing trong lĩnh vực khoa học sự sống tại châu Âu, hầu hết nhân viên nội bộ của các công ty luôn luôn cảm nhận không chính xác về thị trường của họ cũng như cảm xúc và các mối quan tâm thực sự của khách hàng tiềm năng. Và trên thực tế, các công ty thường xuyên thực hiện các nghiên cứu khách quan về thị trường và khách hàng của họ đã phát triển nhanh hơn và tạo ra nhiều lợi nhuận hơn. Một nghiên cứu thị trường tốt sẽ giúp ban lãnh đạo công ty đưa ra các quyết định chính xác và nhanh chóng trong kinh doanh.

Xác định chiến lược để tăng trưởng và đạt lợi nhuận

Một khi bạn có một sự hiểu biết dựa trên nghiên cứu về công ty của bạn và vị trí của nó trên thị trường, bạn cần tạo ra một chiến lược hấp dẫn để thúc đẩy tăng trưởng và đem về lợi nhuận cho công ty. Trong chiến lược đó bạn có thể yêu cầu công ty thực hiện các điều chỉnh trong thị trường mục tiêu, các sản phẩm/dịch vụ cung cấp và kế hoạch tiếp thị.

Điều quan trọng của chiến lược marketing trong lĩnh vực khoa học sự sống là bạn phải xác định rõ ràng các lợi thế cạnh tranh của công ty (các điểm tạo nên sự khác biệt cho công ty) và định vị rõ ràng trên thị trường (công ty bạn chuyên cung cấp sản phẩm cao cấp với giá cao hay chuyên cung cấp các giải pháp mang lại giá trị?). Đây là lúc bạn cần tìm cách mô tả thương hiệu của bạn trên thị trường cũng như những cách thức để thị trường biết đến sự có mặt của công ty bạn. Đây cũng là lúc bạn cần nạp vào đầu những tư duy mới và nhiều lựa chọn táo bạo.

Bạn cũng sẽ cần một kế hoạch tiếp thị. Kế hoạch này sẽ vạch ra chính xác cách bạn sẽ xây dựng sự hiện diện của công ty trên thị trường và tạo ra những cơ hội bán hàng mới mà nhóm nhân viên kinh doanh của công ty bạn sẽ chuyển đổi thành khách hàng mới.

Đề xuất các sản phẩm/dịch vụ nên bán và định giá chúng

Các quyết định liên quan đến các sản phẩm cốt lõi và giá bán của chúng là những yếu tố quan trọng của kế hoạch tăng trưởng của mọi công ty. Các quyết định này nên được đưa ra dựa trên một chiến lược tổng thể thông qua các nghiên cứu thị trường bài bản, chứ không phải dựa trên yêu cầu của từng khách hàng. Tại sao? Theo thói quen, các công ty sẽ rất dễ dàng sa đà vào việc cố gắng cung cấp tất cả mọi thứ cho mọi khách hàng. Dần dần, các công ty sẽ mất sự tập trung và bản sắc. Tệ hơn nữa, việc phấn đấu cung cấp không ngừng nghỉ các sản phẩm và dịch vụ từ lớn đến bé sẽ làm tăng chi phí hoạt động của công ty.

Với vai trò là một người làm Marketing trong lĩnh vực khoa học sự sống hay bất kỳ lĩnh vực nào khác, bạn cần phải mạnh mẽ và đóng một vai trò hàng đầu trong việc duy trì sự cân bằng giữa việc đáp ứng yêu cầu của khách hàng và chiến lược phát triển của công ty. Bạn cần sự linh hoạt để không phải từ chối tất cả yêu cầu “lặt vặt” của đại đa số khách hàng. Nhưng bạn cũng cần giữ sự tỉnh táo để tập trung vào việc phát triển thị trường cho các sản phẩm cốt lõi của công ty đã đề ra.

Tạo ra đều đều các khách hàng tiềm năng và cơ hội bán hàng

Trong tiếng Anh cho marketing, khách hàng tiềm năng có thể gọi là “Lead” và cơ hội bán hàng có thể gọi là “Opportunity”.

Ở một vài công ty, ban lãnh đạo thường giao việc tạo và “nuôi dưỡng” các Lead cho bộ phận kinh doanh (Sales). Tôi nghĩ đây không phải là một ý tưởng hay. Việc tạo và nuôi dưỡng các Lead có thể sẽ mất hàng tháng trời hay thậm chí kéo dài mấy năm liền.Trong khi đó, chu kỳ bán hàng thường ngắn hơn nhiều (nhân viên bán hàng thường bị hỏi “tháng này em sẽ bán được những gì?”). Theo tôi, bộ phận marketing của một công ty nên triển khai chiến lược tổng thể của công ty thành một kế hoạch chỉnh chu để tạo nên nhiều Lead mới và nuôi dưỡng chúng cho đến khi trở thành các Opportunity chất lượng! Kế hoạch này nên được chuẩn bị trước ít nhất 1 năm và có các chỉ số để theo dõi và đo lường hiệu quả.

Khi triển khai kế hoạch tạo và nuôi dưỡng các Lead mới, bạn cần chú ý 2 điều quan trọng sau đây.

1.  Không được liên tục thêm các ý tưởng marketing mới, các chiến dịch chưa được duyệt kinh phí hoặc các sáng kiến bộc phát vào kế hoạch marketing.
2. Phải kiên nhẫn vì “nuôi dưỡng” các Lead là một quá trình dài hơi và đôi khi mất một khoảng thời gian rất dài. Đừng bao giờ kỳ vọng vào việc có kết quả ngay lập tức là một tinh thần nên có trong bộ phận marketing.

Chú ý khi làm Marketing trong lĩnh vực khoa học sự sống: Phải theo dõi và tối ưu hóa việc thực hiện kế hoạch

Việc xây dựng một thương hiệu mạnh và một quy trình làm việc hoàn hảo tiêu tốn nhiều thời gian. Cho dù bạn đang làm marketing trong lĩnh vực khoa học sự sống hay bất kỳ lĩnh vực nào khác, bạn luôn luôn phải nhắc nhở bản thân về việc theo dõi quá trình tạo lead, nuôi dưỡng lead, biến lead thành opportunity, và các đơn hàng liên quan đến opportunity này. Khi bạn theo dõi quy trình tổng thể này, bạn có quyền điều chỉnh để tối ưu hóa nó theo thời gian và sử dụng các nguồn lực một cách có hiệu quả nhất.

Bài viết thuộc bản quyền của Sinh Học Phân Tử Bên Giảng Đường. Tham khảo nội dung từ Internet.